Die Prof. Vögele Dialogmethode®

Es gibt Regeln für erfolgreiches Direkt-
und Online-Marketing. Nutzen Sie sie!

  
Siegfried Vögele hat diese Regeln zur Grundlage seiner Prof. Vögele Dialogmethode® gemacht. Kern der Methode zum Texten und Gestalten von Mailings, Katalogen, Newslettern und Websites sind die Wahrnehmungs-Gesetze und die Mechanismen des Face-to-Face-Verkaufsgesprächs. Eye-Tracking-Studen zeigen, dass wir einen "stillen Dialog" mit Print- und Online-Medien führen.

Die Psychologie der "stummen User- oder Leserfragen":
Nur wenige Sekunden entscheiden über Erfolg oder Misserfolg: Der Empfänger oder User überfliegt die Gestaltungs-Elemente auf der Suche nach Antworten auf seine "stummen Fragen". Zum Beispiel möchte er wissen:

  • Wer wirbt hier?
  • Was bringt mir das Angebot?
  • Wie kann ich auf das Angebot reagieren?

Der Blickverlauf ist unbelehrbar.
Bei diesem "Ersten Kurzdialog" springt das Auge innerhalb des Angebots von einem Punkt zum anderen. Mittels Eye Tracking lassen sich die Augen-Haltepunkte (= Fixationen) und die Sprünge dazwischen (= Sakkaden) beobachten. Dabei folgt das Auge einer Wahrnehmungs-Hierarchie, die evolutionär geprägt ist: Wir "scannen" unser Umfeld nach Chancen und Gefahren ab.

Verweilt das Auge länger als 0,2 Sekunden an einer bestimmten Stelle, wird der fixierte Punkt vom Betrachter bewusst wahrgenommen. So lange braucht das Gehirn mindestens, um eine Information zu verarbeiten. An diesen Stellen müssen die richtigen Antworten vermittelt werden.

Die Dialog-Formel:
Stößt die Antwort beim Betrachter auf Zustimmung, sprechen wir vom kleinen "ja". Wird eine stumme Frage nicht beantwortet oder wird die Antwort vom Betrachter als unzulänglich empfunden, sprechen wir von einem kleinen "nein". Nach der Dialog-Formel wird Ihr Kunde nur dann positiv auf Ihr Angebot reagieren, wenn die Summe der kleinen "jas" größer ist als die Summe der kleinen "neins". In diesem Fall sprechen wir von einem großen "JA".
 
Ein erfolgreicher Dialog löst eine Handlung aus.
Der Erfolg von Direkt- oder Online-Werbung hängt nicht allein von der wahrnehmungsgerechten Gestaltung ab. Aber nur was wahrgenommen wird, kann wirken! Entscheidend für das große "JA" ist der Inhalt: Das richtige Angebot muss die richtige Zielgruppe zur richtigen Zeit erreichen.

..........

Video: Prof. Siegfried Vögele zur Geschichte der Dialogmethode