Zielgerichtete Kundenansprache als Erfolgsfaktor im Retail-Geschäft von Banken
Auszug: Analyse aus dem Kundenmonitor Banken – Eine Gemeinschaftsarbeit der psychonomics AG und des Siegfried Vögele Instituts Dialog Consulting
Trotz zunehmender Komplexität des Bankenmarktes sind Finanzdienstleistungs-Kunden immer besser informiert. Sie verändern ihr Mediennutzungs- Verhalten. Mit dem wachsenden Wettbewerbsdruck in der Branche, werden Banken deshalb vor völlig neue Herausforderungen gestellt, wenn es um die Auswahl geeigneter Kommunikations-Kanäle und Ansprache-Techniken geht. Eine Gemeinschafts-Studie der psychonomics AG und dem Dialog Consulting des Siegfried Vögele Instituts zeigt innovative Lösungswege auf, diese Aufgabenstellung zu meistern. Dabei kommen die Synergien aus Marktforschungs- und Zielgruppen-Know-how zum Tragen:
Eine Analyse auf Basis des „Kundenmonitors Banken“ von psychonomics gibt Aufschluss über das Informations- und Kommunikations-Verhalten privater Bankkunden. Untersucht wurden Kriterien wie Informations-Beschaffung, Mediennutzung, Werbebrief-Affinität und Abschluss-Bereitschaft.
Für eine trennscharfe Marktsegmentierung konnten unter Einbeziehung psychologisch fundierter Einstellungs-Merkmale sechs Zielgruppen-Segmente herausgearbeitet werden. Jeder so genannte Dialogtyp weist ein individuelles Profil hinsichtlich der oben genannten Kriterien auf. Diese weit reichenden Informationen können auf vielfältige Weise genutzt werden:
- zur direkten Ansprache neuer Kundengruppen
- für Cross- und Up-Selling-Kampagnen bei bestehenden Kunden
- zur Bindung von Abwanderungs-gefährdeten Kunden
Die Informationen zu den Dialogtypen unterstützen die inhaltliche Ausgestaltung der Kommunikation, wodurch Streuverluste und Fehlinvestitionen vermieden werden können. Hierdurch wird die Effizienz von Dialog-Kampagnen merklich gesteigert.
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Eine Veröffentlichung von SVI Dialog Consulting
Abteilung Finanzdienstleistungen
61 Seiten, Herausgeber: Siegfried Vögele Institut 2007
Preis: 716,90 Euro inkl. MwSt.